Digitale Transformation in Sparkassen und Filialbanken: Multibanking führt zu neuem Wettbewerb durch die Hintertür

Sparkassen, Volksbanken und immer mehr Privatbanken bieten ihren Kunden die Möglichkeit, alle ihre Finanzprodukte institutsübergreifend zu aggregieren und im online-Banking sichtbar zu machen – die sogenannte „Multi-Bank-Aggregation“. Eine bequeme Art, den Überblick über seine Finanzen zu behalten – immerhin hat mehr als jeder zweite Deutsche mehrere aktive Bankverbindungen.

Multibanking ist ein echter Vorteil für Kunden. Erstmals entsteht eine bankenübergreifende Sicht auf die eigene Finanz- und Vermögenssituation. Zudem besteht erstmalig die Möglichkeit, in den Genuss einer ganzheitlichen Finanzberatung zu kommen, die den Namen auch verdient.

Die Bank oder Sparkasse, bei der der Kunde seine Produkte aggregiert, hat einen enormen Wettbewerbsvorteil: Der Gesamtblick auf die Kunden- und Zahlungsverkehrsdaten ermöglicht eine zielgerichtete Kundenansprache – zum Vorteil von Bank und Kunde. Allerdings nur, wenn sie vom Kunden das Einverständnis zur Datenauswertung erhält. Jetzt verschaffen sich die Banken und Sparkassen einen Vorteil, die ihren Kunden das digitale Leistungsangebot aktiv vermitteln und zur Aggregation der Kontoverbindungen im eigenen Haus anleiten.

Die meisten Kunden werden ihre Bankverbindungen nur einmal aggregieren – es kommt also auf Schnelligkeit an.

Die Aggregation hat für die Bank zudem den großen Vorteil, dass Kunden systematisch auf Produkte bei Wettbewerbern angesprochen werden können. Zudem eröffnet die detaillierte Analyse von Zahlungsverkehrsdaten vollkommen neue Perspektiven für eine wirklich bedarfsbasierte Kundenansprache: Kunden werden zum richtigen Zeitpunkt auf ein für sie relevantes Thema angesprochen. Alle anderen Banken des Kunden werden zum Nebendarsteller – ohne es zu merken.

Das Instrument wird im Markt noch unterschätzt. Beispielsweise bitten nicht alle Anbieter ihre Kunden um Zustimmung zur Auswertung der Daten. Das Verständnis über das vertriebliche Potential dieses Instruments und die Chance für echte Kundenbindung und exzellente Beratung – gerade für klassische Finanzvertriebe – ist noch wenig ausgeprägt. In jedem Fall gilt aber: jetzt muss der Kunde auf die mögliche Produktaggregation im eigenen Haus angesprochen werden!

In einer Stichprobe hat die Unternehmensberatung digitransform – spezialisiert auf digitale Mobilisierung in Filialbanken – Filialmitarbeiter relevanter Sparkassen, Genossenschafts- und Privatbanken nach den Möglichkeiten der Kontozusammenführung befragt. In keinem einzigen Fall wurden zufriedenstellende Auskünfte erteilt, obwohl die Funktionalität im jeweiligen Haus angeboten wird und bestens funktioniert.

„Offensichtlich ist in vielen Instituten die digitale Kompetenz der Mitarbeiter noch deutlich ausbaubar. Berater können mit einer aktiven Ansprache auf die digitalen Möglichkeiten des Instituts echte Relevanz für ihre Kunden erzeugen. Diese danken es ihnen mit einer deutlich erhöhten Zufriedenheit und Kundenbindung“ erläutert Christoph Bubmann, geschäftsführender Gesellschafter von digitransform.

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